Сегодня воскресенье, 05.04.2020: публикаций: 5520
Новости. Опубликовано 13.10.2016 18:17  Просмотров всего: 1091; сегодня: 1.

7 ошибок, сдерживающих продажи в премиальных новостройках

7 ошибок, сдерживающих продажи в премиальных новостройках

Сотрудничество застройщика и брокерской компании, уполномоченной осуществлять продажи в проекте на условиях эксклюзива или ко-эксклюзива, повышает динамику реализации объекта на 30-40%, посчитали в Kalinka Group. Эксперты компании проанализировали запросы клиентов на новостройки и сформулировали перечень наиболее распространенных ошибок застройщиков, которые сдерживают реализацию квартир и апартаментов.

Результативность взаимодействия застройщиков и брокеров в реализации премиальных новостроек на условиях эксклюзива или ко-экслюзива обусловлена опорой на ключевые компетенции обеих сторон. «Партнеры объединены общей целью, при этом у каждого из них своя область задач, в которой он максимально эффективен, - утверждает Екатерина Румянцева, председатель совета директоров Kalinka Group. - Девелопер строит проект согласно проекту и графику, а брокер реализует его целевой аудитории на основе совместно утвержденного плана продаж. По нашей оценке, реализация проектов на эксклюзивных и ко-эксклюзивных условиях увеличивает динамику продаж на 30-40%, а покупатель в итоге получает отличный продукт и безупречный клиентский сервис».

Продуманная оригинальная концепция, удачная локация, актуальные площади и планировки квартир, несомненно, первоочередные факторы успешных продаж. Однако, полагаться исключительно на них, ошибочно. «Даже в сходных по этим параметрам и стадии строительства жилых комплексах ситуация с реализацией может обстоять совершенно по-разному», - говорит Елена Егорова, директор департамента эксклюзивных продаж Kalinka Group.

Вопрос «почему буксуют продажи?» задает каждый третий девелопер. «В процессе реализации новостроек наши брокеры нередко сталкиваются с трудностями, связанными с восприятием проекта клиентами, - поясняет Елена Егорова. - При этом, чем очевиднее причина, препятствующая продажам, тем менее уделяют ей внимание. А ведь именно она может отсеять потенциальных покупателей еще на стадии знакомства с объектом. Наша рекомендация - предусмотреть возможные просчеты на подготовительном этапе и своевременно корректировать слабые места в процессе реализации».

Специалисты Kalinka Group проанализировали наиболее распространенные ошибки, которые сдерживают реализацию квартир и апартаментов в новых проектах.

1. Цена или валюта предложения не соответствует рынку

Наиболее очевидная ошибка. Лежит на поверхности, но сложно регулируется. Стоимость лотов может быть завышена на старте или скорректирована с опозданием. Рыночным условиям свойственно меняться, и в выигрыше оказывается тот застройщик, который адаптировался к новым реалиям раньше конкурентов.

2. Ложное/неверное позиционирование

В стремлении извлечь максимальную прибыль застройщик искусственно завышает класс проекта, не улучшая его качественные характеристики. При этом жилой комплекс начиняют разными «спецэффектами», малополезными в быту. В итоге клиент переплачивает, например, за летний кинотеатр или вай-фай во дворе, а собственно квартира страдает от недостатка естественного света или неуклюжей планировки. Аналогия в одежде или продуктах – при сомнительном качестве товара, производитель пытается завлечь потребителя яркой упаковкой, броскими элементами и прочими. В недвижимости преднамеренное введение в заблуждение клиентов может сгенерировать спрос на старте продаж, но далее повлечет длительный период застоя. Поэтому прежде чем объявлять рынку класс проекта и цену предложения, лучше объективно оценить насколько желаемая стоимость за квадратный метр соответствует действительному качественному уровню объекта.

3. Замороженная стройка

Пауза в начатом строительстве может возникнуть из-за проблем с финансированием, разрешительной документацией, генеральным подрядчиком. В любом из этих случаев девелопер должен понимать, что застой на стройке негативно скажется на динамике продаж. По-возможности, следует сохранять темпы строительства или как можно быстрее возобновить его после вынужденного перерыва.

4. Низкая культура строительства

Пренебрежение застройщика к соблюдению порядка на строительной площадке и вокруг нее, к технике безопасности на объекте отрицательно воспринимается потенциальными покупателями. Ограждение стройплощадки, защитные сетки, каски, бахилы, резиновые сапоги для посетителей и прочие детали, характеризующие культуру строительства, работают на положительный имидж компании-девелопера в целом и реализуемого проекта в частности.

5. Плохая организация продаж

Любой, даже самый суперзамечательный жилой проект «убьет» отсутствие достойно оформленного и удачно расположенного офиса продаж, неудобное время его работы, некомпетентные менеджеры. Ибо даже превосходный товар нуждается в красивой упаковке и грамотной подаче целевой аудитории.

6. Задержка или невыплата комиссии брокеру

Если девелопер не исполняет свои обязательства по договору сотрудничества с риэлторской компанией в части размера и сроков выплаты комиссионного вознаграждения, у брокеров пропадает мотивация продавать эффективно. Кроме того, в профессиональной среде консультантов по недвижимости у девелопера формируется имидж, отнюдь не способствующий продажам. Логично, что в первую очередь свои ресурсы брокеры будут направлять на те проекты, где застройщик добросовестно и своевременно перечисляет комиссию за объект, проданный с помощью консультанта.

7. Неудобный сайт или его отсутствие

Сдерживающим фактором в продажах может быть как отсутствие у проекта собственного сайта, так и его чрезмерная сложность, перегруженность анимацией и прочие излишества, затрудняющие восприятие. Качественный дистанционный контакт с потенциальным покупателем через понятный информативный сайт, доступную форму заявки, оперативную обратную связь на запрос клиента - первый шаг к реальной сделке.

Тематические сайты: Девелопмент, Менеджмент, Недвижимость жилая, Потребители продукции и услуг
Сайты субъектов РФ: Москва
Сайты федеральных округов РФ: Центральный федеральный округ
Сайты стран: Россия

Ньюсмейкер: Kalinka Real Estate Consulting Group — 300 публикаций. Вы можете направить ньюсмейкеру обращение, заявку
Сайт: www.kalinka-realty.ru
Поделиться:
Ваше мнение
Как пандемия коронавируса сейчас реально отражается на бизнесе или виде экономической деятельности которые вы ведете или которых касаетесь?
 Существенно негативно
 Скорее негативно
 Пока никак
 Скорее позитивно
 Существенно позитивно
Предложите опрос