Девелоперы НЕ против риэлторов

1 марта на ринге Roof Point встретились директор инвестиционного департамента TEKTA GROUP Роман Семчишин и генеральный директор «Метриум Групп» Мария Литинецкая, которые «скрестили шпаги» в дискуссии по теме «Девелоперы против риэлторов — зачем нужны агенты счастливой компании?». Участников поединка судили гости площадки. Победителем битвы стала Мария Литинецкая, чья точка зрения показалась гостям более убедительной.

Поединок открыл Роман Семчишин. Согласно его принципиальной позиции, «застройщик приходит к мысли о создании собственного отдела продаж в том случае, когда его целью являются богатство, совесть и амбиции». В этом случае своя коммерческая служба - самый короткий и эффективный способ достижения данной цели. По мнению Семчишина, «две трети проектов в Московском регионе реализуют некрупные застройщики, строители «на час», компании, занимающиеся бартерными схемами и не имеющие отношения к продажам. Именно им и нужны риэлторы».

В своей ответной речи Мария Литинецкая заявила, что противопоставлять девелоперов и риэлторов нельзя. «Девелопер – это структура, создающая продукт, тогда как риэлтор – это канал сбыта. Поэтому ответ на вопрос – нужны ли риэлторы девелоперам или нет? - кроется в том, на каком рынке и в каком сегменте работает застройщик, какая у объекта конкурентная среда, а самое главное - какие цели преследует девелопер по конкретному проекту в конкретный момент. Если он работает на растущем рынке с отложенным спросом, у него отличный проект и прекрасные цены, то риэлтор, конечно, не нужен. Но как только девелопер попадает в конкурентную среду, то должен принять для себя решение – привлекать ли к продажам дополнительный канал сбыта или рассчитывать только на себя», - держала удар Литинецкая.

Важные аргументы обоих спикеров коснулись максимизации прибыли. По мнению Романа Семчишина, агентства не заинтересованы продавать дороже, тогда как девелоперы могут реализовывать продукт по максимально возможной цене. Мария Литинецкая с этим была категорически не согласна: «Надо просто понимать, кто определяет ценовую стратегию. Не будем никого обманывать – ни в одной девелоперской компании отдел продаж не может формировать стратегию реализации объекта. Также как и продавцы-агенты не решают, по какой цене им продавать. Стоимость формируют иные механизмы, связанные с потребностью объекта в финансировании, необходимой средневзвешенной ценой и другими факторами. По этой причине цена спускается любому каналу сбыта сверху от управляющей структуры. И в данном случае отдел продаж и риэлторы выступают на равных: им спускают цену - они должны показать результат».

Еще один аргумент Литинецкой относительно максимизации прибыли состоял в том, что помочь увеличить стоимость продукта может в первую очередь конкуренция: «Не зря именно в кризис большинство застройщиков, которые никогда не работали раньше с риэлторами, обратились к ним за помощью, так как просто не могли самостоятельно понять – дешево или дорого они продают свои объекты. И только поставив риэлторов в конкуренцию со своим отделом продаж, стало более-менее понятно, какова реальная ситуация».

Роман Семчишин с такой версией формирования технологии продаж категорически не согласился. По его словам, между эффективными продажами и высокой маржой очень много общего. «Риэлтор как аутсорсинговая структура у девелоперской компании, продающей квартиры, появляется тогда, когда застройщику не хватает собственных компетенций. В этом случае риэлторы выступают консультантами. Но насколько объективна данная ситуация – не известно. Ведь задача застройщика – реализовать с максимальной прибылью, тогда как задача риэлтора - продать как можно быстрее. Вот тут и наступает конфликт интересов», - считает Семчишин.

«Привлечение риэлторов – это не вопрос, умеете ли вы продавать или нет, - оппонировала Литинецкая. - Это вопрос того, что в данный момент выгоднее для данного объекта на данном рынке. Если вы самый лучший девелопер на свете, но вас угораздило войти с проектом в такой прекрасный город, как Сочи, то скажу вам честно - у вас не будет никаких шансов там что-то продать лишь своими силами. Продажи будут единичными. Или же девелопер может столкнуться с внутренней конкуренцией на своем же объекте. Такое нередко происходит, когда в доме, который достраивается, остается 10-20% квартир, причем самых дорогих. И в это же время, в этом же доме в продажу выходит большое количество инвестиционных квартир от тех счастливых приобретателей, которые купили их в начале строительства. Их цена будет явно выигрышнее. И девелопер оказывается в ситуации, когда вынужден конкурировать с инвесторами в рамках своего же дома. На этом этапе развития проекта многие девелоперы обращаются за помощью к риэлторам. С подобной ситуацией сталкивалось большинство крупнейших застройщиков Москвы – «Миракс», «Капитал Групп», «Снегири» и другие, которые продавали основной объем сами, а остатки - с помощью риэлторов».

В финале битвы прозвучал, пожалуй, главный вопрос, интересовавший слушателей: «Так куда же идти покупателю – к риэлтору или застройщику?». Мария Литинецкая посоветовала покупателю самостоятельно принимать такое решение: «В случае, если вы заведомо определились с районом и объектом, где хотите жить и знаете девелопера, то имеет смысл идти к нему. Если же вы еще ничего не решили для себя и находитесь в поиске, то нужно обращаться к риэлтору».

Филипп Третьяков, коммерческий директор компании GALAXY GROUP, подвел итог мероприятия. «Этот поединок еще раз доказал, что рынку недвижимости нужны и риэлторы, и девелоперы», - резюмировал он. По результатам зрительского голосования победила Мария Литинецкая. Она была награждена специальным призом – боксерскими перчатками.